為什麼你的 FB 直播沒人看?讓 FB 直播成為業績小幫手!




前一陣子看到大陸因為疫情關係使用淘寶直播線上賣房,不是租房是「賣房」喔!請了內地知名直播 KOL 薇婭直播賣房,3秒內500張購房優惠券瞬間秒殺,並且累積成交15套物件,成交金額超過人民幣2000萬元,我看到新聞真心覺得太猛了!


取自微博@鳳凰網房產南寧站




這裡並不是在鼓勵大家使用直播買房或是投資房地產(雖然台灣現在應該也不太可能發生直播購買房產,畢竟台灣房價很高),但我們可以思考的是,你被自己的想法侷限住了嗎?


目前台灣市面上主流幾乎一面倒的使用 FB 或 IG 直播女性服飾或代購,當看到連買房也可以透過短短的直播時間直接線上購買下訂單,那為什麼不在自己所處產品或服務的產業也試試看呢?



直播好多種,到底哪個適合我?



直播從16年開始到現在已經成為各個自媒體、電商品牌、網紅 KOLs 必備的使用工具,又可依照平台區分 YouTube 直播Facebook 直播 (FB 又可以分成在粉專內直播或在社團內直播Instagram 直播等,那到底哪個平台比較適合我?還是乾脆全部都做?


先說結論,就我個人觀察而言,YouTube 比較適合例如娛樂、教育知識型的自媒體進行直播,如果是電商品牌想要使用直播進行線上導購轉單的,會建議使用 FB 直播或 IG 直播。那 FB 或 IG 哪個更適合電商品牌,會需要視自己粉專在兩個社群平台間的多寡及黏著度而定,選粉絲多且互動率高的那個開直播就對了!


若 FB 和 IG 沒有明顯的落差,則會建議使用 FB 因為能夠後續操作的空間更大也更接近電商販售的導購需求,當然也可以在同時開啟兩個平台的直撥吸引不同社群平台上的粉絲觀看,但也有可能會發生粉絲被稀釋的問題也就是不曉得應該從哪個平台收看會比較好。



FB 直播要注意的重點事項!



如果是有強大粉絲支撐的網紅 KOLs 並不太需要過度注重整個直播的流程細節,大概只要安排好直播當天要展示的產品跟主持群(出鏡)的人就可以了!


但現代人被網上過多的資訊綁架,可能忙著要看 Netflix、YouTube 影片或滑 Instagram 等等,如果只是隨時興起開了一個直播,除非是知名藝人、明星,基本上吸不到任何流量進來觀看,畢竟沒有自帶光環。


所以這邊幫大家整理以「電商品牌」進行「導購銷售」為目的需要注意的事項:


1. 事前預告直播時間跟出席嘉賓

2. 撰寫直播當天的腳本企劃

3. 完整商品介紹,及直播當天露出的商品搭配

4. 直播中增加轉單的行銷技巧

5. 直播結束後,鎖定直播客群的精準再行銷




事前預告直播時間跟出席嘉賓



直播最怕沒人看,所以事前導流這點大概是全部直播注意事項裡面最重要的一點了!但事前導流往往會被很多電商品牌給忽略,有些品牌怕過度騷擾粉絲,所以只有前一天在社群(貼文、限動)露出隔天要進行的直播活動。


這犯了什麼本質上的錯誤呢?


發酵的時間不夠。一般會建議在直播前一週前幾天當天直播開始前的10分鐘,分別預告粉絲要來收看直播。預告的方式可以是透過發佈貼文、IG 限時動態、SMS簡訊、email、LINE@ 或廣告投放,因為通常直播一旦開始了就很難當下彌補觀看人數不夠的流量問題,只能事前進量曝光導流跟事後的直播再利用再行銷。


如果直播有和不同的網紅 KOLs 合作,除了品牌自己的宣傳外,網紅KOLs也同步按照上面時程在直播前一週前幾天當天直播開始前的10分鐘在自己的社群上預告他們自己的粉絲,也能順便導流給品牌。


通常有支付費用給當天直播的嘉賓或提供專屬折扣碼讓網紅KOLs能從販售商品抽成(Afflicate marketing),網紅KOLs會更積極也比較願意多在自己的社群提前曝光,品牌也可以用該網紅KOL的人氣來做前提導流的宣傳曝光。


在這一步驟使用的任何導流連結(不管是品牌自己的貼文或網紅KOLs的連結)都建議使用UTM埋放,才能有效看出導來流量的路徑為何,如果還不清楚怎麼使用UTM的可以看這邊:

UTM 完整教學,reurl、Lihi、bitly、Supr.link 縮網址工具哪個好用?看這篇就夠!

FB Pixel 像素追蹤短網址,讓受眾精準又省錢的再行銷廣吿!

URL builder網址產生器,追蹤廣告成效好容易!



撰寫直播當天的企劃腳本



很多明星或網紅因為夾帶著超高人氣,所以可以隨性在自己的社群(FB、IG)上隨開直播,並且內容純粹依據當天粉絲留言互動決定走向或只是開直播化妝閒聊等。


但如果今天品牌的目的是要導銷售量的話就必須要有完整的企劃腳本,直播某方面本質和電視購物很像,差別只是換了個平台跟客群,但要讓人心癢癢覺得現在不買就虧了的核心概念是很像的。


腳本企劃不需要到像電視腳本那樣鉅細靡遺,當然可以保留現場發揮的空間,但是絕對要在直播的腳本企劃中埋入行銷概念或活動才是比較聰明的作法。除了一開始的暖場、介紹主持人、嘉賓外,必須確定本次直播的「商品」、「流程」、「產品亮點」、「催促下單的行銷活動組合」和「下回預告直播內容時間」等。


最重要在直播腳本企劃中的是每個人的任務,例如兩人一組的主持人、嘉賓組合怎麼調配直播的時間,誰負責介紹、誰又負責主要商品展示或穿搭?小幫手當天主要任務是什麼?這些都是必須在直播前安排好的企劃腳本,以免直播當天手忙腳亂讓觀眾看的一頭霧水而選擇直接跳出直播。直播的硬體設施也很重要,是否要使用直播軟體?聲音是否太小要準備麥克風?還有打光的設施跟直播場地都要提前規劃在腳本內。



完整商品介紹,及直播當天露出的商品搭配



大多數品牌都一定會在事前挑選好本次主打商品、庫存品等在直播進行穿搭或分享,但品牌不要忘記因為在第一步驟導流進來觀看直播的『不一定』都是你的粉絲,有些可能是透過當次直播合作嘉賓網紅KOL導來的流量,所以可能並『不清楚』品牌的產品特色。


這時候就必須要讓商品有更多鋪陳,告訴直播觀眾為什麼要選擇這個商品,這個商品解決了什麼問題,如果是販售服裝的直播就直接搭給消費者看,哪樣商品可以搭配什麼適合什麼樣的場合穿搭,消費者在觀看直播的時候會完全吸收品牌商給他們的介紹跟搭配,很少在思考的。


在這一步驟的重點是『先不要介紹價格』,先讓他們了解商品的『價值』,以及為什麼麼他們需要這個商品,如果在商品介紹這一段的鋪陳不夠並且馬上告訴觀眾價錢的話,觀眾會直接把心思帶到『價格』上根本還來不及好好思考這樣商品的『價值』,這時候就會大大滅火!


在商品介紹這環可以展示商品的細節跟特色,放大亮點就好!也能比較同類型商品(不要直接講出競品名稱,因為我們沒有要幫競品打廣告)告訴觀眾為什麼我們的產品比較好,並且告訴觀眾如果訂購的話是否有消保法的七天鑑賞期等,並直接將商品的連結請小幫手在直播中固定pin在留言中,讓每個觀眾不論何時加入直播時都能輕鬆找到。


這裡有另外一個重要的地方是:一定要預先將直播中的商品在官網另開一區『直播商品專區』,讓觀眾能輕鬆找到直播商品不用再自己一個個慢慢找。另外,如果希望累積會員名單的,請先在導流前要求註冊好官網會員,以免到時來不及結帳或出現技術性問題。



直播的轉單行銷技巧



除了先準備好上述的『直播商品專區』讓觀眾能快速找到直播當天的商品外,一定要在直播活動中加入行銷活動!!行銷活動可以是「直播專屬折扣碼」也可以是「購買直播中XX商品,就送OO」,主要重點是必須埋在直播中或最後才告知觀眾。另外也可以在直播中販售不同的商品組合,簡單說就是直播限定,例如買XX組合限時優惠9折,買XX組合三入優惠85折,買XX組合六入優惠8折等。


請和自己的商品部門溝通,找出利潤下能接受的商品組合,在直播中告知以『官網直播商品專區』+『直播限定商品組合』+『直播專屬折扣碼』等作為增加轉單的行銷手法。


主要重點就是有即時感、限量感,讓觀眾可以無痛馬上找到網站下單的區域,再用折扣跟限時限量方式來誘導觀眾快速下單!但這邊要注意的是,因為透過這類型方式做的行銷方式有可能會增加退貨換率或不匯款的訂單比例,建議品牌用別的方式來避免此類問題。



直播結束後的再行銷



你以為直播結束就沒了嗎?記得我們前面有埋 UTM 嗎?如果你使用的縮網址工具是可以埋 FB Pixel 像素的,太棒了!快把這些點擊直撥連結的觀眾另外創立一個FB 廣告受眾,對他們進行 FB 廣告投放,這裡有實際的操作步驟:

UTM 完整教學,reurl、Lihi、bitly、Supr.link 縮網址工具哪個好用?看這篇就夠!

FB Pixel 像素追蹤短網址,讓受眾精準又省錢的再行銷廣吿!



如果忘記設定 UTM 也沒關係,在企業管理平台中的廣告受眾創立「自訂廣告受眾」選擇觀看過特定網站頁面也就是「直播商品專區」的觀眾進行再行銷廣告投放。當然如果你的品牌官網商品不多,也可以直接鎖定瀏覽全部網站內容的受眾進行再行銷廣告投放。


整體來說一個完整的導購行銷的直播流程如下:


1. 官網上架商品,設立直播商品專區

2. 直播開始前,導流量到直播網址

3. 直播結束後,導流量到官網/直播商品專區

4. 使用 FB Pixel 抓取這些直播觀中進行再行銷廣告投放

5. 在直播的最後告知限時優惠期間的直播專屬折扣碼,並且告知觀眾轉分享直播可參加抽獎


整個直播活動下來,除了直播當時的購買外,還可以再針對這些沒有當下立刻購買的觀眾進行再行銷廣告投放,轉換行為一直到直播結束後1-2週都還有可能再轉單!



小結



無論是什麼產業類型或商品,只要是銷售族群是面向消費者的都建議嘗試看看直播行銷,如果第一次做不好沒關係,之後就會越來越能抓到直播的感覺了!


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